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【劳模风采】劳模是这样炼成的
编辑:王传钧
发布时间:2017-2-8

劳模是这样炼成的

——记集团公司劳动模范 霄云煤矿煤质运销分部经理徐华

20156月,徐华临危受命担任霄云煤矿煤质运销分部经理,利用丰富的客户资源和灵活的营销模式,在没有降价的前提下,十天内便将滞销半月、库存6万余吨的煤炭库存发运完毕,一战成名,同时大刀阔斧进行管理,内强业务流程管控、外树良好企业形象,获得集团、矿和客户的一致好评,上任半年即毫无争议的评为2015年度济矿集团和霄云煤矿“双劳模”。

2016年,煤炭市场形势跌宕起伏,由于修路、运输新政、环保等因素叠加影响,霄云煤矿外部环境困难重重,在此形势下,徐华带领霄云煤质运销分部,及时调整销售策略,灵活开展煤炭销售,最终在保证价格高位的前提下,做到了产销平衡,在市场低谷期做到了“不低、不存、不赊”,在市场上扬期做到了价格领跑、客户优化。当仁不让,毫无争议地蝉联集团公司和霄云煤矿劳动模范称号。

高煤价是这样卖出的

说霄云煤价高,或许有人会说那是因为煤种好,确实,霄云煤属于优质稀缺炼焦煤,可大家不知道的是,比霄云煤煤种好或者相近的煤矿省内其实还有不少,在霄云煤矿附近就有三家,可唯独霄云矿煤炭售价最高,中宇资讯省内资深煤炭市场分析师关大利评价说:“霄云煤价格全省首屈一指在行业内可以说是公认的,今年尤其明显”。今年来,徐州多家煤矿企业也曾多次登门造访取经,徐华经理对卖得高价的经验总结了五点。第一,以煤种好为依托,通过调整产品结构,实行订单式生产模式,充分发挥现有卖点优势,挖掘创造新的卖点;第二,从服务角度入手,打造一站式一条龙式销售服务,从售前、售中、售后各环节提高服务质量和水平,“服务引领消费”;第三,加强煤质管理,向煤质要效益,严控精煤入洗指标,树立霄云煤优质诚信的品牌形象;第四,借助集团公司创新灵活的销售模式和政策平台,根据市场形势,灵活开展煤炭销售;第五,优化客户结构和群体,增强抵抗市场风险和价格波动的能力。简短的五点经验,却凝聚着徐华经理无数的心血和汗水,“高价的背后是集团公司这棵大树的支撑、是全矿上下的共同努力、是科学有效的销售模式、是全体运销人员磨破的嘴,跑断的腿。”徐华感叹道。

三梯队”客户群是这样建立的

煤炭市场变幻莫测,稳定的产品质量和优质的客户群体已经成为煤炭企业在市场竞争中能否取胜的核心竞争力。霄云煤矿客户群体和结构多年来一直是短板,对此徐华经理审时度势,提出并推行了大客户战略,在市场差时,稳定大客户关系,在市场好时,重点开发实力客户,煤炭市场的跌宕起伏,在他看来恰好提供了开发、稳固、辨别客户的最好时机,在他带领下,成功了构建“三梯队”客户群。所谓“三梯队”即通过加强客户管理,增加优质客户数量,优化客户群体,实行差异化的客户管理模式,建立稳定、优质、科学的客户圈。按照企业规模、行业属性、信誉程度等对煤炭客户进行了分类。第一梯队主要为合作稳定、信誉较好的钢厂、焦化厂等直供厂家,该客户数量维持在5家左右,客户分别分布在省内、河南、河北、江苏等地区,以增加抗区域市场风险的能力;第二梯队即一般焦化厂、实力贸易商,此梯队尽管是第一梯队的补充,对该组客户进行动态考核,此梯队表现出色的客户可进入第一梯队,享受战略户待遇;第三梯队主要为洗煤厂、一般贸易商,此类客户多多益善,主要确保副产品的销售,通过增加客户数量,吸纳各类零散户,才能通过竞价或议价的模式,使副产品也能产生大效益。

四面埋伏是这样突围的

用“四面埋伏”“险象环生”来形容今年霄云矿的运输问题非常贴切,一是9月份之前枣曹县西段修路,之后东段修路,10月份甚至出现了东段修路,西段修路口,仅有一条不能通行的下乡路的情况,对发运带来了较大影响;二是环保风暴骤然而至,五月份霄云镇周边煤场18天无法落煤,整个全年,环保对运输形成的重压持续存在;三是921日起,国家推行运输新政,全国范围运输车辆停滞,出现“我有货、你有钱,没有驾驶员”的尴尬,借此各矿运输公司纷纷提出提涨运费的要求,甚至出现罢工。对此,徐华坚持 “兵来将挡水来土掩”策略,亲临第一线,多措并举,有条不紊,逐一克服了各项困难。针对五月份环保因素周边煤场停止进煤的实际,充分利用霄云地域优势,立即在江苏地区找寻确定了合适落煤点,同时积极开发巩固兖矿国际、徐州天安、江阴冠洋等矿运输公司可以直供到厂的客户,破解环保运输问题,用实际行动诠释了“只要思想不滑坡,办法总比困难多”;二是同各级政府保持及时有效沟通,积极协调地企关系,获取各方支持,并以“一教、二疏、三督促”为指导,同交通局、运输公司协调、沟通,规范运输管理,创造了良好的运输环境。在周边企业短倒运费大幅上调10-20/吨的情况下,霄云矿短倒费一分没涨,为客户节省运输费用,同时间接提高了霄云矿煤炭价格。尽管运输问题险象环生、一波三折,但有惊无险,没有影响到煤炭发运,也为以后解决类似运输问题,提供了许多宝贵的经验和思路。

“连续两年的集团劳模,是一种激励更是无形的压力,面对风起云涌,暗流涌动的煤炭市场,AG8亚游营销人员一刻也松懈不得,需要做的还很多,不过我喜欢挑战,市场越差,越能体现AG8亚游营销人员的能力和水平”在采访最后徐华这样说,“市场好了要考虑涨价,市场差了要避免库存,别人赊销AG8亚游现款现货,销售是良心活,工友冒着生命危险,用热血和汗水换来的黑金不能让AG8亚游随随便便就卖了”。

                                       ■霄云煤矿 李方明


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